某家电企业区域市场规划方案(5/3.3.2)推销技能/对潜在客户进行分级管理

作者: 芮新国

第五部分 区域主管技能

第三章 推销技能

推销技能

　　2）对潜在客户进行分级管理

　　① 新的潜在客户

　　推销员应经常去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。

　　② 以前的客户，但现在已经没有往来

　　如果你想成为顶尖的推销员，即使是已和你断绝往来的老客户，你也要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易。“别人挥手叫你走开时，你要拉着他的衣袖；别人用脚踢你走开时，你要抱着他的脚。”推销员所应具有的态度，乃是这种锲而不舍的热情。

　　③ 因某些原因而不愿购买的人

　　这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。

　　④ 现在的客户

　　你必须将现在的客户也当成潜在的客户。把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在客户的关系应该发展的更深更广。